Воронка продаж
Четыре раздела кабинета - Лиды, Сделки, Журнал и Календарь - это один путь, а не четыре списка. Человек откликнулся, с ним поговорили, разговор записали, назначили следующий шаг. Каждый раздел отвечает за свой отрезок и передаёт дальше без повторного ввода.
Лид - это ещё не сделка
Лид: телефон оставили, разговора ещё не было. Держать таких в общей воронке значит смешать «позвонил один раз» с «третья встреча, торгуемся»: средний срок сделки станет ложью, а руководитель по такому отчёту решений не примет.
Как только разговор начался - кнопка «Завести сделку». Имя и телефон переносятся сами, лид получает статус «В сделке» и уходит из очереди ожидающих ответа.
Статусов четыре, и все отвечают на один вопрос: занимается этим лидом кто-то или нет.
| Статус | Что означает |
|---|---|
| Новый | Никто ещё не брал в работу |
| В работе | Взят конкретным человеком, идёт разговор |
| В сделке | Из лида выросла сделка |
| Не наш | Не тот профиль, дубль или отказ на входе |
Тоньше - уже в сделке. Дублировать стадии воронки в статусах лида значило бы завести два источника правды об одном человеке и разойтись на первой же правке.
Сделки: колонки ваши, не наши
Стадии приходят из справочника, а не зашиты в экран. Продаёте через показ на своей машине - будет стадия «Показ»; работаете через тендеры - будут другие. Меняются они настройкой, а не новой версией приложения, и отчёты пересчитываются сами.
Перетаскивания карточек нет намеренно: канбан открывают с телефона в машине между визитами, и drag-and-drop там промахивается. Стадия меняется списком - попадание пальцем не зависит от точности.
Отказ спрашивает причину
Перевод сделки в «Отказ» не двигает карточку, пока вы не скажете, что случилось. Ответ сохраняется дословно, как сказал клиент, без выбора из готовых пунктов.
Через месяц из тридцати таких строк видно, сыпется всё на цене, на сроке поставки или на том, что не верят в эффект - и это разные лекарства. Сложенные в одну кучу «не купили», они не лечатся никак.
Справочник причин вырастет из этих формулировок, а не наоборот: выдуманный заранее список - это список, в который никто не попадает.
Журнал: где оказывается надиктованный разговор
Тот же микрофон, что заводит заявку, пишет и разговор о клиенте:
«Заехал к Петровичу на базу, показал отчёт по расходу, сказал дорого и что не окупится, вернуться после отпуска»
Одно нажатие - в журнале строка с датой разговора, с обоими возражениями и с текстом как есть. Восемь визитов за день - восемь нажатий по дороге домой вместо часа за клавиатурой.
Время разговора, а не время диктовки
Заметки надиктовываются пачкой вечером. Если бы в журнале стояло время записи, картина по времени суток была бы враньём: восемь встреч с девяти утра до шести вечера слиплись бы в один двадцать-один-ноль-ноль.
Разбор вытаскивает время из самой фразы - «утром», «после обеда», «в четверг». Не прозвучало - показывается время записи, и об этом сказано прямо в строке.
Возражение клиента и сомнение своего - разные беды
«Дорого» от клиента лечится расчётом окупаемости. «Дорого» от собственного продавца лечится разговором с продавцом. Слитые в одну строку отчёта, они дают среднее по больнице и ноль решений, поэтому источник помечается отдельно.
Формулировка, не подошедшая ни под один известный код, сохраняется дословно и ждёт своей очереди в справочник.
Календарь: день строится из сделок
Поставили в карточке сделки дату следующего касания - она появилась в календаре. Отдельного списка дел нет намеренно: дело, живущее отдельно от сделки, через неделю расходится с ней, и человек верит тому списку, который открыл последним.
Просроченное не исчезает: вчерашнее касание, которого не случилось, остаётся сверху и подсвечивается.
Отдельно считаются сделки без плана. Пустой календарь при двадцати открытых сделках - это не свободная неделя, это двадцать сделок, про которые никто не решил, что дальше. Из двух новостей «сегодня дел нет» и «дел нет ни у кого никогда» вторая важнее, поэтому она на виду.
Кто что видит
Своя организация целиком, бренд - свою ветку дилеров. Наверх, к производителю, разговоры с клиентами и их имена не поднимаются: туда едет поведение железа. Подробнее - Кто что видит.
Установщику воронка не положена вовсе: разделы не показываются в меню, а прямая ссылка отвечает объяснением, а не пустым списком. Его работа - Заявки.
Разделы включаются по одному
Воронка - четыре независимых раздела в наборе возможностей организации. Дилеру, который ведёт продажи в другом месте, можно оставить журнал и выключить канбан. Набор настраивает администратор бренда, см. Роли.